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Archive pour janvier 2014

Convaincre et persuader selon Blaise Pascal

Dimanche 5 janvier 2014

Blaise Pascalp.237

A ce stade, l’interlocuteur était convaincu : restait à le persuader.

 Au Darling, William Burg est dans une position des plus inconfortables : il doit convaincre Mr. Edouard, le patron mafieux, qu’il a versé l’argent qu’il lui devait à son commissionnaire, alors qu’il a égorgé ce dernier et lui a raflé sa mallette de came. En guise de preuves, il lui montre les extraits d’opérations en Bourse faites le jour même, les numéros de billets, qu’il prétend avoir retirés de son coffre, et un reçu contresigné par un prêteur, qui porte lui aussi la date du jour de livraison. « Fort bien, répond l’autre, mais qu’est-ce qui me prouve que vous avez bien remis cette somme à mon homme ? –  J’ai à mon cabinet les sachets qu’il m’a remis en échange et que vous pouvez faire analyser ».

Voilà pour le stade de l’argumentation directe, appuyée sur des faits irrécusables en apparence, dont l’objectif consiste, en réponse à de prévisibles objections, à agir sur le jugement de l’adversaire pour lui faire adopter un point de vue dont il doute. « Convaincre, écrit Pascal, c’est triompher d’un adversaire, c’est une contrainte exercée par une intelligence sur une autre. » Il s’agit donc en cela de définir la stratégie la plus efficace, la plus habile pour démontrer avec rigueur, ordre et progression, afin de dissiper la méfiance ou l’indécision, et finir par faire admettre son point de vue, au moins comme étant le plus vraisemblable. William, en bon avocat, explicite cette tactique : « se mettre dans la logique de l’autre, l’enfermer dans un raisonnement quasi mathématique en posant soi-même les prémisses, en distinguant des hypothèses, et en les ramenant à la fin à des conclusions dont la nécessité s’impose ». Voilà pour l’esprit de géométrie pascalien. A ce stade, l’interlocuteur est convaincu : reste à le persuader.

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Car, pour l’emporter vraiment, il convient d’aller au-delà de l’appel à la raison, aux facultés d’analyse et de raisonnement, à l’esprit critique de l’autre : il est encore nécessaire de le persuader. Désormais il faut jouer, au-delà de la logique, sur sa sensibilité, par des effets de présentation, de mise en perspective, de procédés oratoires, « comme un avocat de prétoire surveillant les réactions des jurés, conscient du pouvoir de sa rhétorique ».

William, en position d’accusé, retourne fort habilement le rapport de force en prenant la direction de la discussion, grâce à une question qui pique la curiosité de Mr. Edouard, à laquelle il a bien entendu une réponse toute prête, faite d’analyse d’autres solutions plausibles. Comme il le dit, en se félicitant de la tournure qu’avait pris l’entretien, « Si on savait intriguer l’autre » et par là le décentrer de son point de vue, « lui donner l’impression de jouer à un jeu subtil » et par là flatter la finesse de son esprit, « et aligner des suppositions et des déductions qu’on lui prête » et par là l’impliquer, en lui faisant considérer, par un phénomène d’identification aux vues qu’on lui expose, que ce point de vue ne peut être que le sien, « alors c’était chose faite ».

Pascal, doué également d’esprit de finesse, le dit mieux qu’aucun autre : « On se persuade mieux, pour l’ordinaire, par les raisons qu’on a soi-même trouvées, que par celles qui sont venues dans l’esprit des autres. » ou encore : « On peut essayer de convaincre les hommes par ses propres raisons, on ne les persuade que par les leurs. »

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On le voit, cette volonté de persuader, de prendre le contrôle de l’adversaire en le flattant, appartient au domaine de l’influence et entretient un rapport plus qu’ambigu avec la manipulation : en liant la persuasion à la raison, on donne l’impression d’un consentement libre et authentique chez le « persuadé ». Les articles et commentaires sur l’influence persuasive des mass-médias ne manquent pas dans ce blog – septembre et octobre 2008 – Restons vigilants : il est extrêmement rare qu’il n’y ait, derrière tout discours, « une pensée de derrière » !